Staatliche Behörde

Ziel:
Ein IT-Dienstleister einer staatlichen Behörde wird seine Dienste auch außerhalb der eigenen Abteilung anbieten. Dafür müssen die Teams ihre kommerziellen Fertigkeiten optimieren, um Akquise und Lieferung effektiv zu verwirklichen.

Vorgehen:
Bei den Außendienstmitarbeitern und den Innendienstmitarbeitern wurden die Kompetenzen gemessen und die individuellen Entwicklungsmöglichkeiten inventarisiert. Der Entwicklungsbedarf wurde im individuellen Gespräch mit einem Business-Take-Off-Coach besprochen. Ein Viertel der Teilnehmer hat ein maßgeschneidertes, individuelles Coaching erhalten, das aus mehreren Coaching-Gesprächen und einem konkreten Kompetenzenentwicklungsplan bestand. Danach wurden alle Teilnehmer geschult: Außendienstmitarbeiter im Führen von kommerziellen Gesprächen und Innendienstmitarbeiter im Untersuchen von zusätzlichen Bedürfnissen während des Kundenkontakts.

Ergebnis:
Die ersten Dienste außerhalb der eigenen Abteilung wurden erfolgreich verkauft und werden mittlerweile geliefert. Ein zusätzlicher Effekt ist, dass sich die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst verbessert hat, da beide jetzt nach der gleichen Systematik mit den Kunden sprechen.